La consulenza pura
Spieghiamo subito il perché di tanta “purezza”…
Principalmente nel mondo finanziario e assicurativo tutti si definiscono consulenti, ma lo scopo finale per un consulente finanziario è quello di venderti un fondo, delle azioni o altri titoli, per un agente assicurativo quello di venderti una polizza per un broker quello di ottenere un mandato per la gestione di programmi assicurativi. In altre parole il guadagno deriva dall’aver intermediato qualcosa.
Non esiste, in effetti, una figura di professionista, al di sopra delle parti, che non abbia un interesse economico nel consigliare a fare questa o quella operazione.
In campo assicurativo l’agente, che rappresenta la compagnia, trae il suo profitto dalle provvigioni che percepisce sulle polizze che stipula; il broker, che rappresenta il cliente, similmente trae il suo profitto dalle provvigioni che percepisce dalle compagnie sui contratti mediati. C’è quindi una contraddizione di fondo: opera in favore del cliente ma percepisce il mio guadagno dalla parte avversa.
Questo non significa che l’agente o il broker non faccia gli interessi del cliente. Anzi, a volte, si arriva all’assurdo che più lavora bene e meno guadagna. Anche questa è una contraddizione.
Il “consulente assicurativo puro” è invece un professionista che, per le sue prestazioni, presenta una parcella al cliente. Non deve fare assolutamente intermediazione assicurativa e neanche percepire provvigioni. Deve solo ed esclusivamente dare una consulenza specifica al proprio cliente.
Tutte queste considerazioni dovevano essere nella testa di alcuni operatori del settore se a seguito di un annuncio apparso su una rivista alcune persone hanno risposto al richiamo. Così è nata A.I.C.A. – Associazione Italiana Consulenti in diritto (www.aicaconsulenti.it), economia e tecnica delle Assicurazioni.
Mario Zanotti, attuale vice-presidente, ha avuto per primo l’idea di formare l’associazione.
Nel 2000 ha coinvolto alcuni amici, ma è solo nel 2002 e precisamente nella prima assemblea generale (che si è tenuta a Verona il 25 ottobre) viene costituita, viene approvato lo statuto e il regolamento e viene definito il codice deontologico.
L’associazione non persegue scopi politici, religioni o di lucro. I principali obiettivi sono la promozione e la qualificazione di questa nuova figura professionale: il CONSULENTE ASSICURATIVO. Altro importante e primario obiettivo è quello di sviluppare sempre di più la preparazione e la conoscenza professionale degli iscritti.
Dirsi consulente è facile, ma l’Associazione è profondamente convinta che il vero consulente debba possedere un notevole bagaglio tecnico nel campo assicurativo. Campo che ha molte sfaccettature: non solo è necessario conoscere bene il mercato, i vari tipi di contratti, le garanzie offerte, le quotazioni, le tendenze e la solidità e severità delle compagnie, come gestire i sinistri, ma anche spaziare nel settore legislativo, legale, finanziario e fiscale e ancora nei campi della prevenzione e della tutela ambientale. Per fare questo si è dotata di una biblioteca e duna banca dati, che viene costantemente aggiornata con i suggerimenti, i consigli e le esperienze dei soci.
Sono proprio le esperienze dei soci l’oggetto di maggior interesse dell’Associazione, come afferma il suo vice-presidente: “Il vero consulente assicurativo e la somma dello scibile di tutti gli altri consulenti” dice Mario Zanotti.
All’Associazione possono aderire tutti coloro che rispondono ai requisiti espressi nello statuto: “Si considera CONSULENTE quella persona fisica o giuridica che, in quanto dotata di competenza, esperienza in una attività tecnica o legale o economica in campo assicurativo e in regola con le normative di legge vigenti, è in grado di formulare una risposta motivata e adeguatamente documentata ad un quesito di natura assicurativa proposto da un soggetto individuale o collettivo, pubblico o privato, in forza di un incarico formale da questi ricevuto”.
Il codice deontologico poi chiarisce ancora meglio la figura:
“Il Consulente Assicurativo deve:
a) Mettere al servizio dei clienti la propria competenza professionale costantemente aggiornata. Non deve accettare o proseguire incarichi quando sia consapevole di non potervi adempiere adeguatamente;
b) Porre l’interesse del cliente al di sopra del proprio interesse;
c) Nell’espletare l’incarico ricevuto, astenersi dallo svolgere attività che possa produrre per lui vantaggi diretti o indiretti di carattere patrimoniale, ad esclusione del compenso pattuito con il cliente.”.
Da questi contenuti emerge chiara la figura del CONSULENTE ASSICURATIVO come è intesa dall’Associazione: un professionista che opera nell’esclusivo interesse del cliente a fronte di un preciso compenso e senza altre finalità di lucro quale ad esempio l’intermediazione assicurativa. Questi requisiti ne fanno una figura diversa da qualsiasi altro intermediario ed operatore del settore.
Questi principi fanno sì che la selezione dei soci sia particolarmente severa, per evitare infiltrazioni di altri operatori che hanno scopi diversi da quelli enunciati dall’Associazione.
Per questo è stata istituita un’apposita Commissione di Qualifica, che vaglia le richieste di adesione.
Le idee dell’Associazione hanno trovato vivo interesse e largo consenso tra gli operatori del settore compresi gli agenti e i broker e questo ha contribuito a chiarire da subito l’assenza di contrasti con le loro Associazioni di categoria. Anzi tra A.I.C.A. ed alcune di loro c’è già stato un reciproco scambio di partecipazioni e di idee.
Il Consulente Assicurativo non opera in contrapposizione o in concorrenza con gli agenti o i broker, al contrario alle volte ne facilita il lavoro. Pensiamo ad esempio alle scadenze di fine anno che coinvolgono quasi tutte le aziende: il Broker o l’Agente, per quanto bravi e preparati, hanno soprattutto la preoccupazione di incassare i premi per garantire la continuità della copertura assicurativa. Non hanno quindi materialmente il tempo per studiare e presentare proposte di nuove soluzioni o verificare eventuali mutamenti dei rischi nel frattempo intervenuti. Il consulente invece ha il preciso scopo, e solo quello, di esaminare e prospettare le migliori soluzioni, che saranno poi richieste agli stessi broker o agenti.
Infine, non solo le aziende, i privati, gli enti, le associazioni e gli stessi operatori assicurativi possono avvalersi delle prestazioni del Consulente, ma anche le Compagnie, le Banche e i Settori Politici.